La soumission librement consentie

4ème de couverture

Amener quelqu'un à faire en toute liberté ce qu'il doit faire est finalement moins compliqué qu'on ne le croit. Il existe aujourd'hui une somme impressionnante de connaissances scientifiques sur lesquelles on peut s'appuyer pour influencer les gens sans même qu'ils s'en rendent compte. Evidemment, cela s'appelle de la manipulation. Mais, qu'on le veuille ou non, la manipulation peut être mise au service des causes les plus nobles. On peut par manipulation amener quelqu'un à s'aliéner dans une secte, comme on peut par manipulation amener quelqu'un à conduire plus prudemment, à dévorer les auteurs au programme du bac, à s'investir dans le boulot, etc. Ces connaissances relèvent de la psychologie de l'engagement. Elles sont au coeur de ce livre qui illustre leurs applications dans des domaines aussi variés que la formation, la lutte contre les accidents de travail ou contre le Sida, le management, le marketing et même la thérapie.

Robert-Vincent Joule est professeur à l'Université de Provence et Jean-Léon Beauvois à l'Université de Nice. Auteurs de plusieurs ouvrages de référence, ils étudient les ressorts de l'influence et de la manipulation.

Au carrefour des sciences de l'homme et de la vie, la psychologie sociale a développé un domaine propre : celui de la communication, des représentations sociales, de la dynamique des groupes, des émotions collectives et des idéologies. Cette collection présentera des ouvrages français, européens et américains qui contribuent de manière originale à la connaissance de ces processus. Elle vise ainsi à marquer la présence et l'identité de la psychologie sociale dans le champ intellectuel.

Sommaire

Avertissement .................................................................   1
Introduction ..................................................................   3


Chapitre 1 - Trouver un emploi 
   Des chômeurs de longue durée ...............................................  13
      Un contexte de formation ................................................  13
      Quelques mots, mais qui changent tout ...................................  15
   Au sixième dessous
      Une population difficile ................................................  19
      Préparation des séances de formation ....................................  20
      Groupe contrôle et groupe expérimental ..................................  22
      Resserrer le lien entre la personne et ce qu'elle est amenée à faire.....  25


Chapitre 2 - Les procédures de soumission librement consentie .................  27
   Manipulation et automanipulation ...........................................  29
      La découverte de l'effet de gel .........................................  29
      Les pièges de l'automanipulation ........................................  33
   L'amorçage .................................................................  37
      Comment amener des étudiants à se rendre au laboratoire à sept heures du
      matin pour participer à une expérience .................................   37
      Comment amener des étudiants à choisir une tâche rébarbative plutôt que
      réjouissante ? .........................................................   38
   Le pied-dans-la-porte .....................................................   40
      Comment amener des ménagères à recevoir chez elles une équipe de
      plusieurs hommes prêts à fouiner partout ? .............................   41


Chapitre 3 - La psychologie de l'engagement ..................................   52
   Qu'est-ce que l'engagement ? ..............................................   55
      Définition de l'engagement .............................................   60
      Comment produire de l'engagement ? .....................................   63
         1. La taille de l'acte ..............................................   63
         2. Les raisons de l'acte ............................................   69
   Quels sont les effets de l'engagement ? ...................................   73
      Les effets de l'engagement dans un acte non problématique ..............   74
      Les effets de l'engagement dans un acte problématique ..................   81
   Identification de l'action et engagement ..................................   91


Chapitre 4 - Economiser l'énergie ............................................   95
   Préalable .................................................................   95
   Le cadre de l'intervention ................................................   98
   L'intervention ............................................................  100
      Première phase : le pied-dans-la-porte .................................  101
      Deuxième phase : l'amorçage ............................................  104
      Troisième phase : l'engrenage ..........................................  105
      Quatrième phase : les mesures postexpérimentales .......................  105
   Résultats .................................................................  106
      Les effets sur les comportements .......................................  106
      Les effets sur les attitudes ...........................................  107


Chapitre 5 - Lutter contre les accidents de travail ..........................  110
   Prévenir les troubles auditifs ............................................  112
      Le cadre de l'intervention .............................................  112
      L'intervention .........................................................  113
         Première phase : l'observation préalable ............................  113
         Deuxième phase : l'obtention d'un premier acte préparatoire .........  113
         Troisième phase : les entretiens de groupe ..........................  114
         Quatrième phase : l'observation finale ..............................  115
      Résultats ..............................................................  115
   Le port des équipements de sécurité .......................................  116
      Le cadre de l'intervention .............................................  116
      L'intervention .........................................................  118
         Première phase : l'observation préalable donne lieu à un premier 
         pied-dans-la-porte ..................................................  118
         Deuxième phase : le questionnaire ...................................  118
         Troisième phase : les entretiens sur le harnais .....................  119
         Quatrième phase : les entretiens sur la Charte Sécurité .............  120
         Cinquième phase : l'observation finale ..............................  120
      Résultats ..............................................................  121


Chapitre 6 - Combattre le Sida ...............................................  124
   Utiliser des préservatifs .................................................  127
      Adhérer à un pacte .....................................................  127
      Militer pour la prévention .............................................  129
         Les conditions expérimentales .......................................  130
         Sida, mettez-vous à l'abri ..........................................  132
      Résultats ..............................................................  133
   Un préservatif en poche ...................................................  135
      Trois stratégies .......................................................  137
         La stratégie de persuasion ..........................................  137
         La stratégie de sensibilisation .....................................  138
         La stratégie d'engagement ...........................................  139
      Résultats ..............................................................  139
   Le dépistage volontaire ...................................................  142
      Une première série d'échecs ............................................  143
      Des pieds-dans-la-porte aux décisions en groupe ........................  148
         La stratégie de base ................................................  148
         Polémiques et brebis galeuses .......................................  150


Chapitre 7 - La théorie de l'engagement : champs d'application, principes et
             règles ..........................................................  154
   Engager les gens ..........................................................  155
      L'agent social et les populations ......................................  155
      L'agent social, les groupes et les personnes ...........................  159
         Quelques principes d'action .........................................  160
   Désengager les gens .......................................................  166
      Quelques règles simples ................................................  166


Chapitre 8 - Une conception de la psychologie sociale appliquée ..............  169
   Psychologues sociaux appliqués du premier et du deuxième type .............  176
   Des difficultés d'une psychologie scientifique appliquée ..................  179
      De l'écoute ou du savoir ...............................................  179
      Une concurrence plus ou moins loyale ...................................  181
   Et de ses atouts ..........................................................  182
      Un savoir spécifique ...................................................  182
      L'évaluation par ses pairs .............................................  182
      Sans oublier l'administration de la preuve .............................  184


Conclusion - Manipulation, éthique et idéologie ..............................  188
   Une pratique idéale .......................................................  190
   Une certaine image de l'homme .............................................  194
      Internalité et externalité .............................................  194
      Et les bonnes raisons qu'on a de faire ce que l'on fait ? ..............  196
      Une théorie difficilement assimilable ..................................  198
      Des pratiques peu transparentes ? ......................................  200
      Mais quelle est cette étrange liberté ? ................................  205


Bibliographie ................................................................  209

Avertissement

Il en va de la manipulation comme il en va de la langue d'Esope. Elle peut être la pire et la meilleure des choses. En effet, et aussi étonnant que cela puisse paraître, elle peut être mise au service des causes les plus sombres comme des causes les plus nobles. Qu'on le veuille ou non, on peut, par manipulation, amener une personne à brûler ses vaisseaux et à s'aliéner dans une secte, mais on peut aussi bien par manipulation rendre quelqu'un honnête, serviable, généreux, responsable... Les ressorts psychologiques sont strictement les mêmes dans les deux cas. La sagesse populaire nous dit : "Qui vole un oeuf, vole un boeuf." En l'occurence, elle ne se trompe pas. Dommage qu'elle oublie, en même temps, de nous dire : "Qui donne un oeuf, donne un boeuf", histoire de ne pas voir le monde que par un côté de la lorgnette. Ces ressorts qui tantôt nous font glisser sur la mauvaise pente et tantôt nous aident à la remonter, on les connaît. Ils relèvent de la psychologie de l'engagement. Leur étude scientifique commence avec les années 50. C'est dire la masse de connaissances disponibles aujourd'hui. Et que nous apprennent ces connaissances qui, pour sentir un peu la poudre, n'ont guère été diffusées ? Elles nous apprennent que, pour transformer les mentalités et pour changer les comportements des gens, dans le bon sens ou dans le mauvais, la question n'est pas tant de savoir choisir ce que l'on va bien pouvoir leur dire, ses arguments donc, que de savoir choisir ce que l'on va bien pouvoir leur faire faire. Oh, d'abord, pas grand-chose, un petit rien le premier jour, un autre petit rien le lendemain. Il reste que ces petits riens vont les conduire, après-demain, à voler un boeuf, ou à en offrir un, ce qui n'est pas tout à fait la même chose.

Comme on s'en doute, cette psychologie de l'engagement sera mise, dans cet ouvrage, au service exclusif de causes parfaitement respectables : la lutte contre le chômage, les accidents de travail, le Sida, etc. On verra aussi qu'elle peut permettre d'optimaliser des pratiques sociales aussi diverses que la thérapie, le marketing ou le management.

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